Kokkulepete sünd sõltub sellest kui hästi me suudame mõista üksteise väärtusi, uskumusi ja vajadusi. Konflikt tekib siis, kui hakkame teistelt nõudma, et teised võtaks omaks minu maailmanägemuse ning arvestaks minu vajadustega.

SISEKONFLIKT JA SISEMINE HARMOONIA

Inimeste endi sees on sisekonfliktid, mis on elu jooksul saadud vastuoluliste sõnumite tulemus. Vanemad soovitavad minna kõrgkooli ja õppida tulutoov amet ja nende mõjutusel lähengi juristiks õppima, kuigi ise soovin hoopis maalida hommikust õhtuni. Abikaasa soovib suurt peret, mina soovin hoopis mitu korda aastas reisida ja maailma avastada.

Kui inimene loob kõigepealt harmoonia iseenda sees, siis on lihtsam saavutada kokkuleppeid ka välismaailmas.

Kuidas iseenda sees harmooniat luua? Kuulata rohkem enda sisetunnet olles rohkem vaikuses. Kuulata oma sisekõnet, et eristada enda erinevaid osasid, kellest igaühel on oma agenda ja neid omavahel lepitada ehk oluline on avastada ja lahendada oma sisekonfliktid. Sisemine harmoonia loob sisemise jõu. Kui sisemist harmooniat pole, siis inimene saboteerib enda edu.

Kuidas ära tunda kas minu sees on sisemine harmoonia? Meenuta aega, mil midagi väga kindlalt teadsid või soovisid, nii et mitte ükski vastuväide või ettekääne ei kõlanud Su sisekõnes. See oligi sisemine harmoonia.

Mõtle nüüd oma kõige suuremale unistusele. Miks sul seda juba pole? Kui nüüd saboteerivad ettekäänded, hirmutavad kahtlused või kategoorilised vastuväited üles kerkivad, siis kirjuta need üles ja mõtle, mida sa nendega teha saaksid. Ilma vastuväiteid ja ettekäändeid käsitlemata oled nagu auto, mille juht hoiab ühte jalga piduril ja teist gaasipedaalil. Auto undab, kuid ei liigu edasi.

Väärtused on tavaliselt alateadlikud. Nad panevad meid teatud moel käituma ja otsustama. Kuid kõige mõjukamad väärtused on need, mille oled ise valinud tänu elukogemustele.

Näiteks: Ebatervislik toitumine on viinud haiguste ja ülekaaluni, ning nüüdsest otsustad seada oma nr 1 väärtuseks tervise ning teggutsed vastavalt oma väärtusele – ei söö kiirtoitu, tarbid vitamiine jne.

Võõrad väärtused ei püsi ja ei loo sisemist harmooniat. Ettevõtetel ja kollektiividel on juba varem paikapandud väärtused. Kui need ei ühti Sinu enda valitud väärtustega, siis võib sisemine harmoonia kaduda. Kui tead vastaspoole väärtusi, on lihtsam teda mõista.

EDUKAD LÄBIRÄÄKIMISED

Kujutle turuplatsi 31. oktoobril, kus kaks inimest tülitsevad viimase saadaoleva suure kõrvitsa pärast. Nii vanem daam kui noorem naine tahavad seda endale. Müüja püüab tülitsejaid rahustada ja küsib: “Miks te küll selle kõrvitsa pärast nii endast väljas olete?”

Ostjate vastustest selgub, et üks tahab kõrvitsa sisu, et teha sellest pirukat ja suppi kui lapselapsed külla tulevad. (niigi harva käivad ja lapselapsed on tema jaoks väärtus nr1) Teine tahab kõrvitsa kesta, et teha sellest oma haigele pojale Halloweeni latern. (laps on tema jaoks väärtus nr1)

Nüüd kui mõlema ostja vajadused on selged, uuristab müüja kohapeal kõrvitsa tühjaks, annab ühele sisu ja teisele koore, saab kahekordse tasu ning ostjad lahkuvad rahulolevalt oma plaane ellu viima.

Loo moraal: Inimesed on nõus konflikti minema, et oma vajaduste ja väärtuste eest seista. Inimesed tahavad samu asju erinevatel põhjustel. Kui tead põhjusi on lihtsam lahendus leida.

Läbirääkimisel osalejad suhtlevad eesmärgiga leida ühine lahendus probleemile, milles esineb huvide konflikt. Läbirääkimised on kui kommunikatsioonitango, kus mõned huvid ja väärtused on osalejatel kattuvad ja teised vastandlikud. Oluline on eesmärkide kokkusobitamine nii, et leitakse nende ühisosa.

Eesmärkide kokkusobitamise vastand on manipuleerimine, kus teiste vajadustest ja huvidest tallatakse üle. Manipuleerijaid tabab teiste halvakspanu, etteheited ja kättemaks. Eesmärke teadlikult kokkusobitades saavad meist vastaspoolega liitlased.

Huvid, mis madalamal tasandil põrkuvad võivad kõrgemal tasandil aidata eesmärki teostada.

NÄITEKS: Palgaläbirääkimised. Inimene soovib kõrgemat palka (madalam tasand), millega soovitakse saavutada parem elukvaliteeti. (kõrgem tasand) Kuid kõrgemat tasandit on võimalik saavutada ka teisel viisil kui palka suurendades, näiteks pikem puhkus, lühem tööaeg.

Head läbirääkijad esitavad palju küsimusi. Küsimuste esitaja juhib mängu ja kogub küsimustega olulist infot. Kui teine osapool esitab samuti palju küsimusi, siis võid öelda:”Ma olen juba vastanud teie 5-le küsimusele, nüüd on teie kord vastata minu küsimustele.”

Küsimustega saab näidata teisele ka tema positsiooni nõrku kohti ilma seda otseselt välja ütlemata, kuna see tekitab teises kaitsehoiakut teises. Head läbirääkijad küsivad luba: “Kas ma võin teile ühe täpsustava küsimuse esitada?” Kui teine vastab jah, siis on tal raske küsimusest kõrvale hiilida.

Levinud valearusaam on, et mida rohkem kaalukaid argumente esitada, seda tõenäolisemalt teine pool alla annab. Tegelikult on vastupidi. Kui mõni argument on nõrk, siis teine saab selle kummutada. Argumentidega vaid varustate vastast “laskemoonaga.”

Kokkusaamised ja koosolekud kipuvad tihti ennem otsa lõppema, kui otsus on langetatud või eesmärk saavutatud. Kui keegi pakub teemasse mittesobituvat infot ja teema valgub laiali küsi infoandjalt: “Palun selgitage kuidas see meie eesmärgi konteksti sobitub.” Kui info ei sobitu teemasse, tänage ja leppige kokku selle teema arutamiune mõnel teisel koosolekul.

Me mäletame kõige paremini asju, mis leiavad aset koosviibimiste algul või lõpus. Seepärast käsitle olulist infot just kokkusaamise algul ja kokkusaamise lõpus tee kokkuvõte osalejate nõusolekutest.

ETTEVALMISTUS KOKKUSAAMISEKS

• Võta paber ja pliiats ning kirjuta olulised asjad enda jaoks lahti.
• Sea endale täpne kohtumise eesmärk ja otsusta, kuidas Sa aru saad, et oled eesmärgi saavutanud. Missugused on need asitõendid, mis tõendavad, et oled saavutanud eesmärgi. Kas tunned midagi, näed midagi, kuuled midagi?
• Kujutle ennast vastaspoole “kingadesse.”
• Mis võiks olla vastapoole eesmärk ja MIKS ta seda eesmärki sihib?
• Leia lahendusi, kus mõlemad osapooled saaksid oma tahtmise. 
• Mõtle välja plaan B ja C. milles oled valmis järele andma ja mida siis teed kui kokkulepet ei sünni. Plaan B, C annab turvatunde.

Kolme tooli harjutus

• Sea põrandale 3 tooli kolmnurgakujuliselt.
• Istu ühele toolile ja selgita kujutletavale vastaspoolele lahti oma motiivid, väärtused ja mõlema osapoole kasu, kui eesmärk ellu viiakse.
• Istu teisele toolile ja esita vastuväiteid nagu Sina oleksidki see vastaspool ning esita tema arvatav eesmärk, väärtused ja kasutegurid.
• Istu uuesti esimesele toolile ja esita vastaspoolele oma vastuväited ja kahtlused. Istu uuesti teisele toolile ja püüa neile vastata.
• Istu kolmandale toolile ja leia lahendusi, mis sobiks mõlemale osapoolele.

Kas leidsid rohkem lahendusi kui paberi ja pliiatsiga analüüsides?

KOKKUSAAMINE

Kokkusaamisel leppige vastaspoolega kokku ühine eesmärk ja kirjutage see kuhugi nähtavale kohale välja. Sõnastage kindlas kõneviisis ja oleviku vormis.

NÄITEKS: (kohtuvad õpetaja ja lapsevanem. )

Eesmärk: Kohtumise jooksul leiame lahenduse meie ühisele väljakutsele: Mari ei taha enam lõunauinaku ajal magada, segab teisi magamast ja on pärastlõunal viril.

• Leppige kokku asitõendid, mis näitavad, et tulemus on saavutatud. (ajurünnaku käigus leitud ideed)
• Lammutage eesmärk tükkideks ja määrake kindlaks osad, milles on üksmeel ja kus mitte.
• Püüdke lahti rääkida oma tõelised motiivid nagu ülaltoodud kõrvitsaloos. Siis on lihtsam ühisosa leida.

  Õpetaja: “Miks te tahate, et Mari ei magaks lasteaias?”
  Vanem: “Sest Mari ei lähe siis õhtul õigel ajal magama ja on hommikul unine.”
  Vanem: “Miks te tahate, et Mari siiski magaks lasteaias?”
  Õpetaja: “Sest Mari segab teisi magamast ja tema viril olek pärastlõunal on häiriv nii õpetajatele kui teistele lastele.”

• Liikuge kokkuleppe suunas alates nendest osadest, kus on kõige suurem üksmeel. (Mari heaolu on mõlemale oluline)
• Keskenduge huvidele ja kavatsustele, mitte vastaspoole käitumise hukkamõistule. (huvi ja kavatsus: leida koos lahendus, et Mari oleks rõõmus ja puhanud)
• Leidke ajurünnaku käigus ideid kuidas mõlema osapoole eesmärk saavutada. (NB! Üksteise ideid ei kritiseerita)
• Valige välja ideed, mis katavad nii vanema kui õpetaja vajadused. Kui vaja, kasuta varem valmismõeldud tagavaraplaani. 
• Leppige kokku aeg, mil katsetate ideid ja aeg, millal kohtute taas, et hinnata tulemusi.